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把时尚卖给大妈

来源:网络 作者: 时间:2021-04-06

  大学生创业网讯 门店的客户一般分为:本地杂客、外地游客(包括网上购物的顾客)、竞争对手的顾客、自己品牌的回头客,一年四季如果主要做杂客、游客的生意,这个品牌就等于在当地没有真正立足;抢对手的顾客,需要在管理和服务等细节方面比对手做得更出色;在老顾客的维护方面有很多的方法,比如加强售后、赠送生日礼品、VIP服务等就是一种好方法。开发新顾客,一定要把握顾客的心里需求。

某天,某美女陪着她60岁的姑姑进某服饰门店买鞋,这时营业员立即上前进行导购,在老年人鞋柜区为老婆婆介绍了老太婆特价鞋,这款鞋舒造,价格又实惠,按常规和销售经验,导购员认为婆婆应该感兴趣,但老婆婆眼神一直在转移,这时店长走了过来,为她推介了一款比较时尚、软底子和跟型比较低的款式,婆婆看了,高兴地说:“这款我喜欢!”于是成交,而且是正价的。

店长为什么能巧妙地完成销售过程,因为她从老婆婆的年青化穿着和她外孙女的超潮打扮,及时发现了导购员推广中的不足,快速地捕捉顾客的心理和需求,让销售转机,从而让顾客买到了满意的鞋子。

我们经常听到门店老板或店长说,“生意今年不好做,”“竞争对手卖得也不怎么的!”“我们的款式很多顾客不喜欢”,“我们的货品不时尚”,“好卖的又缺货”。。。。。。

门店销售业绩不力于是有着诸多的借口。这些借口形成了一些销售人员的习惯,比差好比,比好就回避,门店业绩有时不开张也就不奇怪了。

笔者曾去一些街边店考察发现:营业员有玩手机的,有聊天的,有上网的,有打电话开谈的,甚至还有吃零食的,门店是迎客的场所,迎销是赢销的一个重要开场,上述的一些不良行为,不把顾客赶走才怪!所以,门店销售,不要把顾客当成送钱的“机器”,而是要把他们当成自己的朋友。

把时尚卖给老太婆,告诉我们一个道理,一般门店营业员,在做销售的时候,“有什么就卖什么”,“顾客是谁,我就卖什么给谁”,除此之外的事情不多想,于是就会失去很多的成交机会。销售的过程其实创造销售的过程。

在门店运营过程中,营业员很难招,笔者曾去市场考察发现,某商圈的临街店铺,有10来家门店,每个门店上都不同形式的贴着招聘营业员的广告,小小门店,也是铁打的营盘流水的兵!管好营业员事关门店生意的成败。

生存、温饱和发展是营业员生活的重要内容。生存与温饱靠什么?靠底薪与提成,提成来自于销售业绩的多少,因此,自觉地做好销售是解决营业员自身问题的前提。生存与温饱解决了,就是发展的话题,这就是门店运营的规划了。 1上一页
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